淘宝大学

当然打样的过程中，可能还有修改，可能还要再次复版。

到选面料部分，我不建议淘宝卖家几百件的订单，卖家自己去拿面料给工厂做，因为风险更大，成本也高。一旦淘宝卖家没有这个鉴别工厂的能力，最终衣服给工厂做坏了，人家是不会赔的，最多被你扣一点加工费。如果质量达不到你收货的标准，工厂可能会要求你现金提货，最终会造成淘宝卖家钱财两空。

如果是工厂包工包料的话，就不同了，因为淘宝卖家可以说不要工厂的货了，那工厂是有先付出的成本在里面。面料的成本可能就占了50%，而卖家刚开始一般只会付20-30%订金，那这样工厂有压力在。一般包工包料的工厂相对来说体系还是成熟，建议淘宝卖家没有达到500--800件左右的订单量，不要去买面料。也许淘宝卖家没做过制造业所以不知道，可能认为更省钱，事实上不是的。

如何判断报价呢？

“淘宝卖家接工厂报价的过程中，自己心理要大概有个维度，要有个明细，要清楚报价有哪几个维度构成：面料、辅料、印绣花工艺、加工费、工厂的管理费、利润、构成一个总报价。所以，如果工厂要加价，是加哪一块，就要先知道工厂加价的构成是什么。有一种情况，就是工厂在第一次报价的时候，报低了，或者报错了，工厂只有很少一点利润。这个时候，当你要加单做第二次的时候，工厂可能和你提出来，原有的价格可能很难做下来。这个时候，你要知道对方的难处了，确实对方第一单没赚你的钱，当时也是为了抢你的生意，这个时候，他提出合理的加价要求，建议卖家酌情考虑。

其实工厂临时加价的情况很少的，但出现了加价情况时，你如果看到对方提出的加价构成是合理的，也判断老板是诚信的，就要给方留合理的利润，工厂也要生存和发展。可以同意对方稍微加点价的，一般也就一件衣服加了2-3块，因为可能他第一次和你合作，第一次报价的时候是少报了点，工厂也希望二次合作，再赚点回来。

做第一批订单的时候，就有订金的环节，大家初次合作，彼此可能还不信任，500件的单，如果是50元/件的话，合计是25000元，你付出5000 元的订金，这个问题不太大的。一般20人的工厂，老板至少需要7-8万元的投入才能搞出来，基本上这样一个信誉还是不怕的。当然，第一次合作的工厂，建议淘宝卖家一开始不要给几万件或几千件，可以多给几个款给工厂做，订金不超过3-5万元，但也是存在风险的。因为广州有些小工厂，可能今天还在这里做，改天又卖了工厂或转让了，到另外地方做。所以，淘宝卖家对订金也要把控的。第一单付订金的时候，你可以和工厂商量，因为是第一次合作，所以是否可以在工厂买面料的时候一起去？毕竟大家是第一次合作，和工厂讲的客气点。然后大家一起到面料市场选购面料，在买面料时将订金付了，这也是一种风险掌控。合作的工厂，最好要有营业执照，但广东的小工厂，没有营业执照的多。这个时候，可以用工厂老板个人身份证的名义来签订合同，也是一种掌控的方法。付订金之前，把一些合同签好。

第一单货要管好，每个客户的要求不一样，第一单货在生产过程中，在尾部要求的时候，你最好去看看，去亲自跟进一下，让工厂慢慢适合你的订单需求标准，这是谈到订金到生产过程的管控。

另外，要让工厂重视你，什么叫重视你？你不要今天有货找你做，明天没货去找其他人做。其实淘宝上的款式很多的，你找到这样一个工厂了，你要保证这样一个工厂长期有货做。工厂也要考虑今天、明天、后天做什么，工厂也要安排的，如果你只是有一单没一单给工厂做，你给工厂赚的再多，工厂也不会重视你。哪怕你店里暂时生意差，你也可以先安排下一季的给工厂生产，让工厂有个稳定的收入很重要。如果你让工厂不赚钱，人家怎么会有心思和你做下去？所以，要保持源源不断的货进来，让工厂有钱赚。比如一个小工厂，又要做3-5个客户，他也很头痛，因为每个客户的要求不同，质量运作流程也不一样，工厂也很累。所以，淘宝卖家找到一个工厂，让他长期有货可以供很重要。有些淘宝卖家，今天有货，让工厂拼命做，但是一旦没生意了，或者自己都忙的不行了，顾不上工厂了，这样就不行，要有长期合作关系，这一点很重要。”

淘宝卖家和工厂的合同怎么签？

“前面提到了，工厂如果没营业执照的话，用工厂老板的身份证签。同时，你要让别人相信你，你也将自己的身份证给对方看，互信。在合同签订过程中，货款、质量检验、交货日期这三个维度是很重要的。工厂往往随便签个货期，但到了货期也没给你货，延迟发货，要想工厂赔钱给你是不可能的。只有一种情况是，工厂延期很严重，给你造成了严重的损失，你只能和对方沟通，你要拿出证据给工厂看，是他们给你造成了实际的损失，比如本来某件衣服是一天卖出15件的，现在因为工厂的原因，自己无法销售，正在给你造成很大损失。将销售记录给工厂看。比如淘宝卖家已经和工厂合作一段时间了，已经卖了工厂生产的1万多件货了，工厂也有钱赚了。那么这次工厂是否能弥补我的损失？或者是生产下批次货的时候，与工厂沟通要他是不是少赚点？淘宝卖家和工厂的合作是个慢慢适应磨合的过程，工厂也会犯错，不允许工厂犯错是不可能的。这个道理跟管理公司的员工是一个道理，员工也有各种性格的人，跟找男友找老婆都是一个道理，是个慢慢适应磨合的过程。

交货日期的问题？

“在签订合同的时候，就要让工厂有这个意识，让工厂根据自己的货算一下时间，让脑海里有重视你货期的意识，要灌输给工厂。有的卖家是这种情况，比如，这个货好卖，要求工厂2天内赶出2000件，单价给高点也行。小工厂的老板也答应赶出2000件，反正有钱赚嘛，然后将你的货部分外包给别的工厂做，他本身就是个小工厂，又没有外包的能力，结果就会出现的情况就是，本来工厂和你合作时，第一批货做好了，第二批货也做好了，但你们的合作就死在这批赶的货品上。最惨的一单往往也是最大的一单，就完蛋了。所以，和工厂签订货期的时候，一定要考虑工厂的产能。这很重要，要量力而行，要切合实际。”

货款方面？

“在前期合作的时候，一般别人是不会给你赊账的，就是你验货以后付款。这里有个建议，淘宝卖家在初期合作阶段，工厂给你的货品最好是全检。这个是 1、让工厂感觉到你对质量是很重视的，对质量不好的货品，该返工的返工，该作废的作废。验完货以后，你再给工厂钱，是没问题的。淘宝卖家不要想一开始合作，就跟工厂谈先欠多少钱，这个是不行的。因为刚开始合作的前1-2个月，相互信任度比较少，所以，卖家应该在验完货后，给工厂钱。也许淘宝卖家认为自己没时间验货，要求工厂发货给自己后，自己再给钱。那工厂也担心货发出去后，收不到钱，货到底给还是不给，工厂一般也不懂支付宝担保交易的。订金付 20-30%，验完货后，付全款给工厂。合作了2-3个月后，卖家可以欠点款，这可以掌握一些主动权。工厂这个时候也赚到点钱了，工厂如果在你身上赚了8 万10万的，你欠1、2万货款，在已经建立互信关系的前提下，问题不是太大。后期工厂发货给你，你验了不合格，要工厂承担，工厂也愿意承担。”

问：第一批货和第二批货的面料（色彩等）看起来不一样？

答：“布料的染色，一批次和一批次出来的东西在色差上肯定有区别，当然也要看什么面料，如果是棉布，色差肯定有区别的。因为布行不可能只做你一个人的生意，一缸布可能染了2000米，卖给不同的人，等你下次再来拿的时候，又是新的一批缸面料染出来的。好像我们以前学美术调色一样，你第一次调出的颜色是蓝色，你可能做不到第二次调出的颜色和第一次一模一样，这也跟染色的道理一样。

淘宝卖家这样小批量的订单，工厂只能在市场上去采购，比如去广州中大面料市场采购。采购面料有很多技巧，如何鉴别？这里面有很多技巧，其中一条原则是，一分钱一分货，这跟淘宝上去淘衣服是一个道理的，你要相信。”

问：在面料质量上如何把握？

答：“比如，广州中大面料市场，你表面上看的时候，同样一个面料，可能有的店铺卖8元，12元，15元, 20元，千差万别的价格，这很正常，因为每一家做布料的定位不一样，布料有质量好的，有强工艺，有半工艺，有介于两者之间的。所以，第一次让工厂打样的面料，你最好把面料留个底，那二次买面料下订金前，将第一次的面料发给工厂看下效果。建议初期的卖家可以和工厂一起去看看面料，第二批次是否和第一次一样。（什么叫强工艺、半工艺？就是你新买回来的衣服，洗后发现面料缩水，这就是半工艺造成的。强工艺是做了缩水处理的，注毛处理、除毛处理等。如果没做的话，洗水之后，缩水，褪色都会发生。

当然，也要防止工厂第二批偷梁换柱，工厂可能觉得第一批次的货赚钱少了，做第二批的时候，工厂会去市场上找外表看起来差不多的面料，实际上相差很大的。”

问：如何从外表上区分强工艺和半工艺？

答：“首先还是从价格上区分，尤其是对工艺不那么专业的人，面料的价格在一定程度上可以区分出面料的品质。如果第一批次的货你接受了，那第二批次的货，你仔细看面料是能够看得出来的。

看面料是否褪色，有2个检验的方法，

•用张白纸，将布料上鲜艳颜色的部分在上面擦一下，如果褪色的面料，白纸上会出现褪色的；
•用个杯子，里面装30度（水温）的水，将面料放入泡上5分钟，就能看出是否褪色。（当然，微小的褪色是可以接受的）。
如果紫色，蓝色这种本身重颜色的，第一次多少都会有些褪色，但是不会褪的特别厉害。没有固色的衣服，如果和其他衣服一起洗，会将其他的衣服都染色了。

关于淘宝卖家的品牌

“每个人都有品牌的梦想，无论大小。淘宝卖家刚开始卖货，后有自己的品牌梦想。在淘宝做品牌，你要分析淘宝的环境，你要在你的客户群中去分析定位，你的客户是以消费你的哪一类货品为主，哪怕你的货品很杂，但最终还是有个风格的（顾客决定你的定位导向）。用以前的积累作为你的一个基本的定位，去细分他，从原来的客户群中挖掘需要。

淘宝整个形势也很重要，以前你可能是做18-25岁的客户群为主。但是现在，淘宝很多卖家品牌已经进入了一个资本时代，有资本的注入，是资本时代了，比如很多卖家都是企业级的操手了，这个时候你跟他搏杀的话，不是一个重量级的，无论是价格、供应链、资金、运营能力，都不是一个级别了。所以，你要找到自己的蓝海在哪里，要根据淘宝整个市场的情况来调整自己的定位和方向。C店的卖家在淘宝做品牌的话，要有自己特色性的东西，打造自己的特色，可以从小众市场。比如韩国风格，有些已经做的很便宜了，如果你还要做韩国风格的，就难了（市场进不去）。再比如，你要做一个江南“棉麻艺术家”风格的和我来拼，也是有难度的。

所以，淘宝卖家要细分市场，比如目前淘宝卖家“裂帛”的东西，广东人可能不习惯这样的风格，但是在杭州，在江浙一带，可能很多人喜欢。所以，并不是小众就不好，关键是你有否抓住这一类的人。比如，宝马车有多少人买的起？但是你抓住了这一类人群，宝马还是卖的很好。所以，有自己的特色和人群，就够了。你不要拼什么产业链，规模什么的，你拼不过人家，你只要有自己原创的、真正有自己特色的东西、服务一类人的东西，把他做好就好了。”