淘宝大学

在完成了建立信任、挖掘需求与下危机之后，这时，是时候告诉顾客该怎么去满足自己的需求或者说解决自己的危机。提供有效的解决方案。就是根据顾客的状态、收入、需求等给顾客提供适合他的解决方案，并给顾客解释这个方案将带来哪些利益和保障，解决顾客所担心的哪些问题，叫顾客放心明白的购买产品。这样更容易促成顾客购买，也会降低成交后的服务成本。

那么在提供方案的细节上，有些要点拿货网需要提醒大家一下。

①提供对的，不提供贵的

有些小伙伴，也许是第一次出单，或者太久没有出单，所以都想来一单大的，然后在客户给出购买的信号后，他是恨不得把贵的全部加上，根本不管这些对客户的需求有没有帮助。

像这种操作的话，首先那么贵的产品，客户接不接受是一方面，可能客户会觉得怎么那么贵，你这个人是不是在坑人，然后会对你的人品表示怀疑。另一方面，客户接受了产品，这就证明他是一个有高消费水平的人，然而你给他的产品，却并不能解决他的危机，最后客户反而会对你的产品表示怀疑。

这两种情况，都会导致客户不会在你这里进行复购。

②根据对方的消费水平提供，价格由高往低说

有些客户的需求可能在我们这里有好几种解决方案，效果有好和更好，价格肯定也不一样，那我们该如何为他们提供方案呢？

这个时候，咱们要清楚客户的消费水平，客户的消费水平在哪里看，前面咱们也说了，微友的朋友圈里，肯定会有生活圈，咱们可以根据他的生活来判断。如果这个客户的消费水平一般，那么咱们就推荐平民价格的产品。

但是如果这个客户的消费水平很高，那这里就有一个技巧，先推荐价格高的，再说价格低的。有的产品可能卖家自己都觉得有些贵，所以他平时也不敢推荐给客户，这个就把自己的思维局限了 ，你觉得价格贵不代表别人觉得价格贵。

我听过朋友讲过他以前做地推的时候时常碰到的事，他出去卖牙膏，价格很便宜，45一对的牙膏，有的人觉得价格贵，有的人觉得一般，这都很正常，但是还有的人竟然说，自己家都用一两百一支的牙膏，你这个这么便宜，我还不敢用呢。所以，用现在很流行的一句话：是贫穷限制了自己的想象力。

所以说，遇到消费水平高的，咱们再能解决客户需求的前提下，先推荐贵的，再推荐便宜的，因为贵的不一定是最好的，但便宜肯定是没好货的。前面也说了，高消费的人，第一关注的点根本不是价格，而是这个产品能给他带来的价值。

③说清楚所有的细节

在给客户提供了一个或多个方案后，我们不能只给客户一个清单，然后其他的就什么都不说。

客户作为消费者，我们作为卖家，是要告诉客户他的每一笔钱都用在了什么地方，每一款产品能够给他带来什么改变，在使用产品的过程中会有什么样的反应，这些通通要和客户说清楚。

比如有些产品使用过程中，前期可能会有一些现象看起来似乎是不好的，我们要提前告诉客户，这样客户在遇到这种类似的情况时，能做到心中有数，不会惊慌。

不是每一个客户在遇到情况时，都会找卖家反映，说不定就直接把你拉黑了，这样你连解释的地方都没有。所以说，售前服务做得越到位，售后咱们就越轻松。