淘宝大学

 微商，说白了就是销售。利用微信、手机QQ、微博、陌陌等移动社交工具而进行的网络销售。牛逼的微商也就是牛逼的销售必须具备三大特点：好产品、好服务以及自己洞悉人性的能力。

产品好是销售的硬性条件，服务牛是锦上添花，如果还能够满足客户的深层心理需求，甚至发掘新的需求， 这样的销售才是牛逼的销售。很多牛逼的微商也是因为具备这样的特点才轻轻松松月流水百万的。

想必大家应该都看过或者听说过“把梳子卖给和尚”的经典营销故事（没看过的自行百度，看完你会有收获的）。把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，但是对于那些深谙人性的人而言，把不可能变成可能易如反掌。微商也是一样。

很多做微商的朋友非常苦恼，为什么很多客户咨询了很久浪费了自己大把的时间和精力，但是他还是不下单 ，太贵了、怕卖不掉、不敢囤货、再考虑考虑....各种理由。

如果你能够一针见血的观察出客户在购买过程中的“人性的弱点”，然后有的放矢的进行更深层次的引导和说服，转化率立马提升80%，为什么？因为前面所有的产品包括售后、服务、沟通都还是处于比较简单浅层次交流阶段，但是洞悉人性却是更深层次更高级的心理交流，让你的顾客心服口服。

一、神秘感

制造神秘感也可以说是引发好奇心。在很多不管是什么场合，我们总是会听到这样的话：“今天晚上有一个 神秘人物会来....”或者是“这位神秘嘉宾是谁呢？”这就是典型的利用好奇心制造神秘感来吊胃口。

做微商也是一样，要懂得巧妙制造神秘感引起粉丝的好奇心，比如说微商社每天净增关注人数1000人左右，大家想知道是怎么做到的吗？

二、身份感

人生最大的不满，就是身份的不满！为什么呢？每个人理想的身份跟现实的身份有巨大的差距（身份比金钱更重要）

身份感也可理解为虚荣心，每个人都有一点虚荣心，总是希望得到别人的赞美和认同。许多的奢侈品都是充分把握虚荣心理，让消费者趋之若鹜。

银行的VIP不用排队、航空公司的VIP有单独的休息室、QQ的VIP在联系人里红色醒目显示，都是典型的应用案例。

同样的，稀缺度也能带来身份感。我买到的东西是别人买不到的，我得到的服务是别人享受不到的，那么我就会感觉我的身份与别人不一样。虽然我们的产品没有黄金、钻石这么稀缺，但是我们也可以人为的制造稀缺度：

①限时：塑造产品的时间稀缺度；

②限量：塑造产品的数量稀缺度；

③限购：房地产限购其实是其最大的促销，被政策化的运用；

④限客户群体：本次活动限老客户、VIP客户；

⑤限赠品：如100条围巾，在当天前多少位赠送；

⑥提价预告：让提前购买的客户享受到好处，给产品造势。

三、渴望

产品价值高低其实与产品本身无关，与客户渴望的程度有关。在销售、营销中，激发客户的渴望和心理需求 很重要。

小米的饥饿营销就是极大程度的激发、扩大了用户对于他们产品的渴望。米式营销可谓是网络营销的代表者。各环节紧扣网络销售资源，通过这种循环保持着极高的关注度与曝光率，以极低的代价换取了最大的广告效应。

再举个例子，某面馆，高价面价格388/碗，每天限量只卖10碗。如果某一天面馆推出38元/碗的面，而且说 明跟之前388/碗面用的食材一样，那么这款38一碗的面肯定会卖得非常好。不管之前388一碗的面真正买过 吃过的人有多少，也不要担心客户会拆穿你，因为他们只会感受到自己占了便宜，感受到这碗面的价值已经超出了自己的渴望。

四、恐惧

恐惧、害怕是人类和人性最大的弱点。害怕贫穷、害怕失败、害怕不认同、害怕孤独、害怕失去等等。

恐惧营销，就是充分利用了消费者恐惧心理的弱点。我们常见的保险、药品、保健品等行业人才都是十分擅 长于此类营销技巧的（社会常会突发意外事故，人会突发疾病等等），一举击中那一群怕死、怕病的目标客 户群。

恐惧带来忧虑，解决消费者的忧虑问题，给予消费者安全感，我们营销就是要告诉消费者：不用担心，不要 害怕，我们的产品是为了帮你解决问题的。

恐惧也会带来自卑，自卑是对失败的恐惧，是自我的气馁和悲观情绪。在这个基础上，营销若能击中目标群 体的自卑心理，自然就能事半功倍。诸如补肾、减肥瘦身、美体整容等行业，都是利用客户在特定方面的自卑心理穷追猛打，让消费者毫无抵抗之力。

五、自豪感

当自己的价值特性优于他人的价值特性时，就会产生一种自豪感，对于自己的评价越高，自我情感的强度越高，就会形成“自我感觉良好”。而在营销中，我们要做的就是，让产品和你本身能够带给客户自豪感，让客户觉得用你的产品他很自豪，认识你这个人跟着你混他很自豪。

要成为他人的“自豪”先要取得他们的信任。信任，是成交的第一货币，没有信任就没有成交。为什么相信你公司，为什么相信你公司产品，为什么相信你，没解决以上问题前，你就无法达成成交。

微商与传统电商的区别除了销售渠道的差异，在沟通上也存在一定的差异。电商更多的是以产品为中心，在于客户沟通交流的时候主要围绕产品的特性来进行；而微商则更多是以情感的交流为中心，像朋友一样一对 一的谈心交流，塑造信任感然后再产生交易。

情感营销、情感沟通，沟通的是什么?沟通的其实就是人性的弱点。要么能够利用消费者的虚荣心理给他身份感和自豪感、要么能够击中对方的恐惧点、要么做到洞悉并迎合消费者的贪婪和渴望的属性......

玩懂了这些其他都不是问题。满足客户的深层心理需求，甚至发掘新的需求。引领客户思维跟着自己走，不要被客户带着走，这样你会被客户洗脑，不仅卖不出去产品还会影响到自己的思维。人性营销说白一点就是无节操 ，但是也需要有一个度，跟开玩笑一样，这个就需要自己把握尺度了。