今日头条财经：9月6日起，央行实行新的刷卡手续费政策。发卡行、银联、第三方收单机构不再以7:2:1的比例分成，前两者执行新的收费标准，第三方收单机构则“实行市场调节价”。

直白地说，新政策继续保护了银联和发卡行的收益，却将第三方收单公司推向市场。13年里共进退的银行、银联、收单机构“三兄弟”终为一纸文件而分崩——拉卡拉、快钱等第三方收单机构“躺着赚钱”的日子一去不返。

另一个危机来源于移动互联网，在支付宝、微信风靡的当下，人们已经可以不再为一个支付通道交纳“过路费”。在2016世界移动大会上，Visa东北亚地区产品及数字创新业务总经理郑道永就对财经天下表示，即便在全球范围看，中国在移动钱包、支付宝、微信等方面的应用也是引领世界。全球范围内，手机用户进行电子商务活动的比例是35%，中国这一比例大大超出了35%，达到了55%。

支付宝和财付通抢占了大量原属线下支付公司的市场份额——支付宝们更像是要革银联体系的命。这让跟随银联体系多年的第三方收单机构面临尴尬的局面——前有政策围堵，后有互联网公司追截，这些依赖POS机起家的公司该何去何从？

我们采访了卡友、华势、快钱，记录他们在这关键时刻做出的决定，期望从这几家公司的转折中窥视整个行业的更迭。

“人生的路虽然很长，可最关键的只有几步。”作家柳青50年前在《创业史》中的这句话同样适用于今天的创业者和公司。

重新定位POS机

收单开始从一门生意变成了一种免费服务。

“两三年后，以线下收单为主的支付公司将大幅减少，厮杀马上就开始了....。。”38岁的许国兵抽了一口烟，嘴角发出咝咝的声音。

10个月前，他成为卡友支付有限公司(以下简称卡友) 的CEO。

卡友成立于2003年，是一个可以在全国进行银行卡收单的支付公司，2015年被上市公司“达华智能”收购。

过去6年中，央行一共为270家公司颁发了不同类型的支付牌照，像卡友这样仅持有“银行卡收单”牌照的纯线下公司约有40家。他们用POS机为商户提供刷卡收单服务，并在后续的交易中赚取手续费。例如，消费者在“餐饮娱乐场所”通过卡友的POS机刷卡消费100元，其中的1.25元会被发卡行、银联和收单机构(卡友)三方按7:2:1的比例模式分走。也就是说，消费者每消费100元，卡友赚0.125元。

这为线下支付公司保证了固定的盈利空间：只要取得线下支付牌照、POS机推广得当、商户维护正常，他们就能获得不错的报酬。

但9月6日的费改打破了这一切。

“市场调节价意味着收单机构会变成零收益，甚至是负收益。”许国兵对财经天下说，各个公司为了抢夺支付入口可能会贴钱推广——就像支付宝和微信实行“随机立减”那样。

必须改变。“要重新定义POS机。”许国兵说。

以前，完成刷卡消费必须通过POS机。但现在更多人开始习惯扫码支付(移动支付)。线下支付公司也被逼得不可能再固守刷卡消费这一种支付方式，他们准备将POS机拓展成一个“综合性的支付平台”——各种支付方式的入口。

从技术角度看，这只是一次小小的程序拓展，但在收单行业中，这意味着联盟的瓦解。对于第三方支付公司而言，这种改变很“微妙”——一方是合作了数年的银联体系，另一方是来势汹汹的网络支付。作为合作多年的伙伴，银联当然希望这些线下支付公司拒绝为支付宝们开放接口，但对于许国兵们而言，银联和支付宝、微信都得是自己的合作伙伴，这样才能避免自己同网络支付公司正面为敌。

他们选择结交新朋友，对微信、支付宝开放接口——支持二者的扫码支付，就像对待银联一样地对待这些网络新贵。

卡友支付CEO许国兵认为市场调节价意味着收单机构会变成零收益。他们必须做出改变——重新定义POS机。

很难说是这种“背叛”促成了今天的费改，还是早已风传的费改消息推动了这种“背叛”。总之除了银联，几乎所有人都对这种合作表示欢迎：商户节约了刷卡手续费，用户拿到随机红包，第三方支付公司有了新的合作伙伴。

另一方面，这是一个“刚需市场”——面对现金、刷卡、网络、NFC等众多的支付方式，商户也需要有一个统一的支付界面。

“支付入口太多，商户难以对账，而智能POS机集合了多种支付方式，对接商户的收银系统后，我们可以为商户提供统一的对账清单，多种支付方式的收款明细。”许国兵说，与商户的ERP系统对接后，这个新机器甚至能进行门店的财务管理。

“成为商户服务商”才是卡友转型的最终目的，借助支付平台，拿到更多数据之后，他们可以配套更多的个性化服务。

“我们已经在广东中山市试点推出了一套可追溯商品信息的服务。”许国兵说，这套系统可为5000多家商户追溯猪肉源头。“信息流造假的成本比较低，假如商贩从别的地方运来不合格的肉品，可以通过信息造假来欺骗消费者。但资金流造假的成本很高，我们支付公司以第三方身份验证了资金的走向，确定这些信息的真实性。”

通过和当地政府的合作，卡友将自己的支付系统植入到整个猪肉的批发零售环节中，资金流、信息流、货量等数据全部掌握后，就起到了监控的作用。

这套系统可以从零售端向上追溯3到4级“直到屠宰场”。通过当天的进出货量以及商户的收付款金额就可以倒推出他们的库存以及肉质的新鲜程度。

这个位于支付第一线的入口平台，一旦建成，将为卡友带来海量的消费数据和资金走向资料。而这些数据将进一步帮助他们成为“商户的经营助手”。

“只有为商户带来真正有价值的服务，提高商户对我们的黏性，才能在这场大战中存活。”许国兵说。

支付宝的对手是银联

如果将眼光放长远些，我们就会发现，金融入口的重要性、利润不高的现状让线下支付这个狭窄的行业充满了矛盾。

早在2004年，电话POS诞生的时候就引发过一场变革。

此前，POS机采用本地运算，技术人员需登门更新数据， 而电话POS在服务器更新数据时就可以远程同步到POS终端。这提高了效率也降低了成本——电话POS的售价在四五百元左右，不到旧POS售价的十分之一。

但这样一个“代表先进生产力”的产品却未能得到银联的大力推广——处于垄断地位的银联商务还希望继续售卖8000元的老机器。最终，在代理商的推动下，500元的电话POS成为市场主流，但银联却错过了一个机遇。

研发电话POS是梁健在支付领域的重要贡献之一。除了发明电话POS之外，他还是银联最早的移动支付开发者，被业内称为“移动支付之父”。

2008年，梁健创立“上海华势信息科技有限公司”(以下简称华势)，以创业者的身份进入第三方支付领域。2011年，华势获得央行颁发的银行卡收单、移动支付、互联网支付和预付费卡支付4张业务牌照。

作为支付行业的老兵，梁健熟稔整个行业的变迁，在他看来今天支付宝和微信的崛起和当年电话POS的崛起类似， 是技术发展推动行业变革的过程。

“如果我们将支付宝和微信看作新的卡种或者卡组织， 这个局面就非常清晰了。”梁健说，作为第三方支付公司，华势可以和银联这样的卡组织合作，也可以和支付宝、微信这样新的“类卡组织”合作。

“我们和支付宝等不是直接的竞争关系，支付宝的对手更像是银联。”

梁健对财经天下(ID:cjtxzk)解释说，2002年银联成立之前， 国内并没有统一的银行卡联合组织，各家银行都只接受本行的磁卡交易。于是众多银行联合投资设立了银联，其作用就是打通各个银行间的支付通道形成“联网通用”。

研发电话POS是梁健在支付领域的重要贡献之一。他还是银联最早的移动支付开发者，被业内称为“移动支付之父”。

国际上不乏类似的公司，比如美国的VISA和Master都是这样的银行卡组织机构，他们推广带有自己标志的银行卡，并通过收取“支付通道使用费”来赚取利润。

但中国支付行业的状况和国外不同，VISA成立的一大前提是市场上已经有相当规模的POS机可以使用，它的主要作用是发行自己的银行卡。而银联成立的时候“整个中国的POS机数量还不及韩国一个首尔”。

为了打通这个“双边市场”，银联又设立了一个名叫“银联商务”的第三方支付公司来推广POS机，同时经营收单业务。而VISA、Master这样的卡组织不会参与收单业务，这部分业务由独立的第三方支付公司来完成。

而中国银联不仅是卡组织机构，同时还兼营第三方支付身份。这种结构在银行卡发展的初期起到了推动作用，但随着第三方支付行业的发展，银联的定位显然不能满足市场的要求了。

这种尴尬在支付宝和微信出现之后尤其明显，后两者完全独立于银联体系。支付宝还可以“自定义刷卡手续费”—— 支付宝并没有遵守1.25%或0.78%这样的手续费标准，而是按照自身需求和具体商家一家一价的逐个谈判，但显然这个价格会低于发改委制定的刷卡手续费标准。

这样一个革命者的出现给传统的支付网络带来了巨大的冲击，虽然支付宝也具有银行卡收单的能力，但在利用支付业务完成转型之后，今天的支付宝在大多数场合都扮演着“银联”的角色——对接不同银行，利用跨行交易的清算系统为消费者和商家提供服务，并且以这个身份和诸多的第三方支付公司进行合作，甚至包括银联商务。

这不是银联希望看到的结果——银联的子公司怎么能和银联的敌人进行合作？ 但面对越来越多的用户，今天银联商务的POS机上也逐步开放了支付宝的接口。

这像是一个循环——支付宝们从支付入手进入市场， 并逐步转型成为银联之类的卡组织，然后回身和此前的竞争者——第三方支付公司合作建立了另一套体系。

而华势、卡友这样的第三方支付公司重新定位，将支付宝放到和银联同样的位置上——都是卡组织或者新卡种， 而自己要做的就是和他们进行融合合作，同时构筑自己的护城河。

和卡友力图打造“支付入口平台”的策略不同，华势的竞争策略是“深挖洞”。

华势现在将旅游市场作为自己的主阵地，深挖这一领域，并构筑自己的堡垒。今天华势在全国有30多万台POS机器，服务20多万家商户，其日清算金额接近20亿人民币，2016年6月份，其在第三方支付行业内的排名位列第11。

这些业绩中大部分都来自于旅游市场。“我们可以直接支付景区闸机，并且延伸到旅游的消费信贷。”梁健并不想将华势做成“大而全”的公司，在他看来垂直于旅游行业做一家“精而细”的“旅游金融支付公司”一样有不错的前景。现在华势是旅游行业内最大的第三方支付公司。

“在旅行行业，即便是银联商务的交易量和收益水平也不如我们。”而这也正是梁健不惧怕支付宝、微信的一大原因——仅旅游业就有足够大的市场让华势来开发，而这种延伸到“细枝末节”的支付手段很难在短期内被颠覆。

“线下有足够广阔的市场，在不同的场景和领域中都需要有支付公司前来挖掘，做好细分领域也许是众多支付公司的出路。”梁健说。

得场景者得天下

场景这个词从没有像今天这样火热，在梁健声称用旅游场景保护自己时，在距离他公司两公里外的陆家嘴世纪金融广场，快钱员工也在谈论着场景支付的未来。

快钱成立于2004年，是第一批拿到央行支付牌照的支付公司，并且是为数不多的可以同时经营线上、线下支付业务的“全牌照公司”。现在快钱拥有500多万商业用户，对接的金融机构超过100家，在支付行业排名中位列第四，仅次于支付宝、微信和银联商务。

快钱上海办公室。深入场景是互联网支付的一大特色，错过电商时代的快钱最终走入了2B的场景中，它选择了航空、保险等领域。

像支付宝一样，快钱拥有自己的钱包App,可提供线上和扫码等多种支付服务，同时他们也拥有自己的POS机，涉足线下收单。

不过纯粹的线下收单已经不是他们的主要工作，快钱公司董事长兼首席执行官关国光认为：“用户和商户的需求都在不断变化，单一的支付形态已经很难发展。特别是随着移动互联网的发展和智能手机的普及，金融服务正在向移动端快速迁移，并且与商业场景的结合变得愈发紧密。”

寻找合适的场景并不容易。2005年快钱就和当当网、搜狐网达成“战略合作”为他们提供线上支付服务，但和支付宝拥有淘宝、天猫这样可以深度结合的电商平台相比，上述电商场景依旧单薄。

深入场景正是互联网支付的一大特色，比如支付宝解决了淘宝的支付需求，所以它的用户和业务大都从ToC的电商场景中获取，而错过电商时代的快钱最终走入了ToB的场景中。

像华势一头扎进旅游市场一样，快钱选择了航空、保险等领域。

直到今天，东方航空依旧是快钱最大的客户之一。“航空公司有着非常复杂的支付体系，他们有线下的售票点、线上的订票网站，还有电话订票和预付费卡业务，这对应了POS机收款、在线支付、电话支付和预付费卡支付4种支付方式， 所以我们为其订制了一套解决方案。”快钱品牌总监王钊说。

这些方案的共同点就是“深入场景”，悟透了这个诀窍后，快钱将寻找场景的目光投向线下。

这看起来是一个聪明的选择，线上场景高度集中——很容易被BAT这样的大型互联网公司垄断，而线下则相对分散，同时规模更大。

最终，在分散的线下场景中快钱找到了一个集中度最高的合作伙伴——万达。

2014年12月，万达和快钱联合宣布战略控股信息，虽然发布会现场双方未透露收购价格及股权，但在当年的万达年会上，王健林曾表示万达以3.15亿美元(约合20亿元)的价格， 获得快钱68.7%的股权。

“现在全国成规模的商业广场数量在3000个左右，其中万达系约有1000家，是最大的线下场景集群。如果将万达场景中的流量变成数据、变成消费者的信用值，这种想象空间非常大。”王钊说，现在快钱已经尝试着将支付融入万达的场景中，比如用快钱App支付万达电影票时会更加优惠。

当然，他们合作的最终目的还在于“数据”，就像支付宝利用阿里系用户的消费数据，制定芝麻信用、推广蚂蚁花呗等金融产品一样，快钱希望利用万达内部的消费数据制定类似的金融产品。

“线上公司不可能掌握万达场景的数据，有了这些数据后，我就会知道消费者的需求，随后判断他的信用额度和抗风险能力。”快钱方面表示，随着万达在酒店、旅游、影视等方面的布局，快钱也一步步拓展了更多的支付场景。

在万达场景里，消费者多久看一次电影？看电影的时候是买一张票还是买两张票？是看IMAX还是看普通3D,这些数据都成为快钱制定新产品的依据。

错过了电商的场景后，快钱相信线下的场景和数据将会是抵御支付宝们的最终法宝。

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