一年的时间，二次创业者杨浩涌将他的瓜子二手车直卖网带入了10亿美金俱乐部。如今的互联网创业环境，和10年前他创办赶集时发生了天翻地覆的变化。

“两次创业，我遭遇了三次资本寒冬。”杨浩涌说，只有时间和经历能让一个创业者获得成长。“因为你得知道，这一次有多火爆，下一次寒冬就会有多冷。”

商业模式、公司估值、融资、上市，面对这些很多创业公司都在追求的指标时，杨浩涌显得更冷静。他说，“比起上市，我觉得能验证瓜子模式走通的过程，是我更大的愿望。”

再造一个1000万辆的二手车市场

新京报：到今年9月，瓜子二手车直卖网（简称“瓜子”）成立一周年，这一年，你怎么评价瓜子的成绩？

杨浩涌：从今年上半年开始，瓜子已经排到了二手车电商的领先地位了，今年比去年增长了6、7倍。这个行业有个鼻祖是美国的Carmax，在美国的地位相当于苏宁在中国电器行业的地位。他们做了25年，一年做到一百万辆，平均每月交易8万辆。瓜子的目标是明年年底每月10万辆。我们希望用两年的时间，让瓜子成为全球最大的二手车电商公司。

新京报：与美国相比，中国的二手车市场有很大的不同，瓜子与Carmax的成长环境不同，你何来信心可以完成这样的挑战？

杨浩涌：我们有一个比他们创新的模式，他们开线下店。我们是纯线上的，不开任何线下店，用更高效的C2C模式进入这个市场。

新京报：很多人都对二手车C2C模式在中国的发展有质疑，原因之一是第一个C端的量有没有那么大，一年百万辆可能吗？

杨浩涌：有人说美国新车交易量是2000万辆，二手车是4000万辆；中国的新车交易量已经有2500多万辆，二手车今年才1000多万辆，大家共同预测，到2020年，二手车交易能达到2000万辆。都说中国二手车市场的风口来了，进入后发现，这风口好像也没来。

更悲观的看法是目前的1000万辆里面还有重复交易，同一辆车倒了好几手这种，真实的数据可能是六七百万辆。

瓜子希望在传统二手车交易市场内，再造一个1000万辆的市场。中国目前有1.8亿车主，五六年后达到3亿，这么多车主为什么只有千万辆的交易量？肯定是哪儿出了问题。其中不单单是政策问题，行业本身需要被重塑或改变。

在任何一个国家，二手车都比新车的交易量大，必然会形成一个比新车大的产业。

用C2C模式解决二手车用户痛点

新京报：重塑这个市场，瓜子面临的最大挑战是什么？

杨浩涌：传统的交易场景是你去花乡买车，就跟你在鼎好买电脑一样，哗啦一下被车商、黄牛围住。看上去挺新的一辆车，你也不知道这车是否浸过水、有事故，你10万元交易了。没准这车就是2万元收的事故车。

原有的商业模式中，用户跑这么远，见的车有限，不知道车的状况，买了以后还有风险。买新车有贷款，二手车贷款无门或者利率高。所有的这些都在阻碍这个行业发展。行业信息不对称是最大的特点，也是用户的痛点，正是瓜子希望用新的模式去改变的。

新京报：瓜子在这方面怎么作为？

杨浩涌：对于质量方面，作为平台，瓜子可以出检测报告；和4S店对接保养记录等数据（目前在瓜子的平台上80%的车能查到保养记录），以判断是否改了里程；用成交量的大数据建模，推算出一辆车的评估价，给买卖双方在价格上有个参考；瓜子不吃差价，只收3%的佣金，包括同意成交后，帮忙过户；现在也有正规的贷款服务。

通过这个过程，瓜子解决用户痛点，传导“买卖二手车像嗑瓜子一样简单”这样的消费理念。

新京报：有人说，相比B2C模式，二手车电商的C2C模式，由于C端的专业性差、平台的权威性有待提高，交易周期会不会长一些？

杨浩涌：任何一个商业模式都有优点和缺点。线下车商平均交易时间是3个月，我们是7天。一个黄牛可能只有10辆、20辆车，命中率不高，瓜子同时在线十几万辆车，匹配效率更高，最快的是当天成交，成交的速度取决于价格，讨价还价的过程才会拖慢流程。

瓜子也不指望C2C模式把市场全部吃光，还有很多B2C模式，但瓜子对用户还是有很多吸引力的。

给用户带来价值的模式一定走得通

新京报：现在行业里有很多公司做二手车线下体验店，一是买卖双方对接效率高，二是也体现出对网络平台权威性持一个怀疑态度，你怎么看待这个现象？瓜子会不会开体验店？

杨浩涌：内部也会有这样的辩论，我们一个大区总提出要开线下店，理由是用户对我们表示出不太信任，特别是卖豪车的人，说你连个门脸都没有，我怎么相信你。

我和团队说，先别急，我们广告才打了一年。很多品牌的建立，都需要五到十年。以前买冰箱，必须得看一看，摸一摸，现在也接受了在网上买。用户对品牌的接受需要时间。

我不认为线下店必要，占地面积高，成本也高。一旦开线下店，瓜子的3%佣金模式就不成立了。你会发现，不吃那20%差价你就挣不了钱，这样又落入传统模式中。瓜子不会通过线下店的方式获取用户，只会通过互联网的方式吸引。

新京报：对于外界对C2C二手车电商模式的质疑你怎么看？

杨浩涌：我去广州、合肥等各地的二手车交易中心去看，卖车人不知道怎么到交易大厅过户，买卖双方就“先给车还是先给钱”担忧，合同要怎么签，车出了问题要找谁。我看完用户这个痛苦的交易场景，我就坚信，这个模式一定能做成。

任何一个商业模式，一定要从用户的立场想问题。瓜子没有局限于C2C，但一定要从C的体验出发，看能否给用户带来好处，提供价值。一个能给用户带来价值的模式，一定会走得通。

新京报：作为一个新生模式和品牌的瓜子，上来就给老百姓一顿广告轰炸。这让人们想起你在赶集时和58的广告大战。这是基于第一次创业时的经验吗？是先抢占市场的战略？

杨浩涌：瓜子在铺一张网，有线上、线下的服务，广告可以最大范围的让人们知道瓜子可以为你解决什么问题。瓜子广告呈现时表演的成分低一些，不再像赶集网当年那种骑个小毛驴。瓜子的两条广告语，直接把用户的诉求用大字打出来，不赚差价，个人多卖钱、买家少花钱。

在赶集网时代，我们已经证明了“直达用户诉求”的这种方式是有效的，是互联网快速获取用户的好方法，这对瓜子来说就是个优势。

对上市没那么渴望

新京报：当年赶集融资那么难，现在瓜子两年内融到了2.5亿美金，你觉得造成这种区别的原因是什么？

杨浩涌：A轮融资应该处在刷脸阶段，这么快融资，主客观因素占五五开。投资人主观上觉得团队不错，我又是第二次创业，对我比较了解，如果我是第一次创业，投资人可能不会这么坚决。

新京报：和十年前的创业环境相比，有人会觉得现在整个互联网创业环境非常浮躁。

杨浩涌：那是因为太快了。赶集2005年成立，2009年才第一轮融资，中间4年没有人知道我们。这和大环境有关，互联网创业变成主流，对速度的要求会越来越快。

时间会磨平你很多东西，两次创业，我经历了三次寒冬，每个寒冬后都有一个高峰。第三次面对寒冬的时候，你会冷静很多。

经历过三次之后，再遇到寒冬，我会更敬畏一些，高峰到来时，反而更冷静。

2009年之后，有一堆人过来说，你去上市吧，做团购吧，最后没钱了，高峰之后又掉下来了。现在的创始人，可能缺乏一些沉淀，因为一切都太快了。

新京报：第一次的创业经验，给你再做瓜子最大的收获是什么？

杨浩涌：节奏感会好一点，比如瓜子融2亿就够了，但我们还是多融了一些，无非就是多穿件衣服。因为你得知道，这一次有多火爆，下一次寒冬就会有多冷。

第一次上战场，拼杀时，眼睛是红的，手都会抖。现在也在打仗，我会冷静很多，在把控瓜子的整体发展时更从容。

新京报：对上市这事儿怎么想的？上市会是瓜子的一个目标吗？

杨浩涌：这次更没感觉了，我自己看得挺开。

2014年、2015年在赶集的时候，董事会内部会说我们早点上，投行都准备好了。但当时我坚持不上，我在底下打的挺好的，一上市，上一个季度的数都知道了。我当时觉得自己是游击队，打它（58）感觉特别爽，可以随机应变。

真要上市，瓜子明年也可以做，收入、交易额都符合了，但真的这个窗口向你打开时，就没那么渴望了。

我还是希望把瓜子先做成一个能给整个行业、给每个买卖二手车的人带来价值的公司，这件事情目前对瓜子来说更重要。

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